你感覺到的便宜，你感覺到的優惠，可能都是商家想讓你看到的。價格的謊言，存在于我們生活中的方方面面。
明明只是想逛逛街，結果買買買；明明只是看會兒李佳琦的直播，結果買買買。
這篇文章通過列舉生活中常見的現象，來分析“價格背后的謊言”。希望對你有所啟發。
你有沒有發現，很多產品定價是99元（而不是100元），是199元（而不是200元），是1999（而不是2000元），是33元（而不是36元）
在讓你形成感觀錯覺這件事上，可以說各家都費勁了心思。在某個價格拐點前，及時剎車，是最為常見也是最行之有效的形成感觀錯覺的方式之一。
99元，仍然是幾十塊錢的范疇之內，100元就是一百多塊錢的范疇之內。就像國家邊境線，雖然只有一墻之隔，但確是完全不同的兩個國家，兩種文化。價格拐點前，及時剎車，能降低用戶消費的心理戒備和門檻，從而促成交易的達成。
99元和100元，是兩個量級，99元是兩位數，100元是三位數。雖然只差1元錢，但是卻完全不在一個量級上。看到99元，用戶在想，也就才幾十塊錢，還可以接受；看到100元，用戶在想，要100多塊錢，有點貴。
33元，用戶在想，也就30多塊錢，會以30為錨定價格；36元，用戶在想，小40塊錢，會以40為錨定價格。
大部分商品的銷售，是需要靠沖動消費帶動的。在用戶產生沖動的那一刻，我們需要做的是，盡可能的消除用戶下單的一切阻力。不要讓感性變成理性，不要！不要！不要！
某網站在會員充值頁面，價格依次設置為59、99、199、299
有些商品和稱重有關，確實會存在有零有整的情況。但請相信，更多情況是超市故意這樣定價的。相比起“完美數字”，有一點瑕疵的“不完美數字”才更容易讓用戶相信是真的。
人們有一種執念，詳實且具體的數字可信度更高，人們不相信世界有那么多的巧合，數字正好到整數更像是提前謀略好的騙局。
去買菜，小販和你說4塊3，給4塊錢吧，你會覺得很真實，一定是精確計算后得出的價格；相同情境下，換種說法，小販告訴你正好4塊，你就可能半信半疑了，估計他壓秤或賺黑心錢了。
發現了嗎？用戶的感知是很神奇的。9.99元，有零有整，給用戶的感知是經過精密計算的，是有計算規則的，對用戶負責的，沒有坑用戶錢。這也是為什么超市喜歡把價格定的有零有整的原因。相似的還有，定47元而不是48元，定109元，而不是110元。
關于阿拉伯數字的弧線，存在一個有趣的現象。實驗表明，5、8、0、3、6這些帶有弧形線條的數字比1、4、7這樣銳利的數字更受顧客接受。這與地域、國界和文化有關。在中國，大家喜歡吉祥、平安寓意的符號和事物。會盡可能回避掉不吉祥的數字。1、4、7這樣的數字，很少出現在價格的末位，以6、8、9結尾居多。
另外是，6，8，9這樣的數字在結尾，讀起來朗朗上口，具有韻味感，天然有親切力。
某外賣平臺，商鋪在定價時采用有零有整的定價策略，且末位均為吉祥數字
對用戶來說，一次性支付較高的一筆費用，或者為一個長期目標買單，是有心理門檻的。客單價高的產品，需要的決策時間和難度本就會更高。如果能給出一個理由，轉移用戶的關注點，似乎可以有解。
某知識付費產品，你喜愛已久，但是很貴，365元/年，所以遲遲沒有下單。
商家該怎么辦？再和用戶強調這個年卡此時購買很劃算，錯過等1年？或者再反反復復講述賣點？都不太對，這個時候用戶已經非常認可你了，他只是對價格存在猶豫，你要做的是推他一把，促成交易。（降價當然可以促成交易，但這會降低產品價值感知，不建議）
試試換成下面兩句話：
1.每天只需要花1元錢，你就可以學一整年的課程；
2.每天只需1元錢，稍微學點兒，就賺回學費了，絕對血賺。
是不是立馬就覺得沒那么貴了？因為用戶已經將關注的重心從365元變成了1元。365元是一個長遠的目標，有很多不確定性，但1元是很具體的目標，是看的到的，是擺在面前的，可衡量。“偷換一下概念”，很多問題迎刃而解。
這種定價方式我們稱之為“拆價格”，將一個比較大的數字拆成比較小的數字，從而降低用戶對價格高的感知。
某網站超級會員購買界面，除了標注總價外，會將價格拆分成每個月需支付的費用
某APP年卡充值界面，除了將總價拆分到每天外，還會展示總價的等價價值，使用“相當于3到5本實體書的價格”，直觀的讓用戶感知到年卡的劃算。
另外，現在大部分的電商平臺均支持分期付款的支付方式，利用的也是拆價格的原理。一個很貴的商品，很喜歡，但不忍心買，但平攤到每個月很便宜，你就買了。
雖然用戶支付的金額是一樣的，但心理感知是不一樣的。1000元的產品打8折，只是打了8折，沒有然后了，心理活動到此就結束了；原價1000元的產品，我本來需要付1000元購買，現在買夠1000元，可以立減200元，相當于在支付1000元的同時我又收獲了200元，我不止有支出還有收入。
讓用戶在支出的同時，又有收入，是一種不錯的定價策略。
另外，在產品促銷、銷售沖量期間，相同折扣力度，說法不同，銷量也會有很大差別。對于價格較低的商品，比如十幾元的零食，更適合用8折/9折優惠這樣的說法（當你的價格低于100時，用百分比）；幾百元的電器，更適合用立減這樣的說法。（當你的價格超過100時，用實際金額展示折扣）
總之，如何讓用戶更直觀感受到優惠力度大，便使用哪種說法。用戶產生“哇塞，也太便宜了”的聲音，你就成功了。
某電商平臺商品詳情頁，會顯示立減力度，并給出到手價的詳細計算過程
聽好消息，你自然想越多越好。壞消息，你恨不得一個都沒有。人總是喜歡積極樂觀的一面，這是人性。趨利避害是人之常情。
分場合，用不同的策略，遇什么事說什么話很重要。
用戶想購買一個576元的電飯煲（購買會附贈洗菜盆、料理鏟等廚房用具）， 你應該怎么和用戶表達？直接說，購買電飯煲送廚房用具4件套？你真的太天真了，這么好的營銷素材被你浪費掉了，功效只發揮了不到4成。
你應該把具體的廚房用具4件套全部羅列出來，一一講給用戶聽。你可以這樣說：“我們最近門店搞活動，您今天購買這個電飯煲，我們會再贈送您一些廚房用品，有洗菜盆、料理鏟...，相當于您買電飯煲，可以到手5件，這些贈品您單獨買也不便宜呢。”
用戶購買一個4999元的智能手機，縮略圖標注是4999元，結算時發現是5299元，為啥？因為還包含了以舊換新等費用。這對于用戶來說，就是壞消息，這類問題請一次性計算好，給出最終價格，而不是在結算時再增加。這個時候，就不是一一羅列了，而是要打包，放在一起說。
但注意，運費與商品價格建議分開說，這會讓商品顯得便宜，而不是更貴。
有商家問，那我可不可以把價格定得低一點，但贈品就不送了？也不行，因為大環境不允許。大家都送，你不送贈品，用戶就會覺得你沒有誠意。用戶已經把送贈品當作了標配，在用戶的角度，送贈品是天經地義，而不是情分。
某護膚品品牌，會詳細羅列贈品的內容；某打印機品牌，更是在詳情頁中占用了一屏的位置展示贈品的詳細內容
它根本不是用來賣的。
無論你是逛實體店還是線上網店，有的商品定價較高，銷量并不好，為什么不下架還在售賣？它可白白浪費了一個展示位呢。寸土寸金的地方，展示位每分每秒可都在收錢啊。
或許它存在的價值本來就不是為了售賣。它是用來對比，襯托其他商品的。三個冰箱，A型號功能比較普通，售價1289元；B型號功能比較齊全，售價2699元；C型號只是比B型號多了一個功能，但卻貴了1200元，售價 3899元。你會考慮買哪個？
很多用戶會想，A型號的功能比較普通，售價也比較低，可能質量不太那么好；B型號價格還可以，只是比C型號的少了一個功能，卻便宜了足足1200元，而且少的那一個功能也不是那么需要。
這就是對比。C型號根本不是用來銷售的，而是為了襯托B型號更合適、更劃算，從而提升B型號銷量的。
星巴克的依云礦泉水，就是為了襯托星巴克咖啡其實并沒有那么貴的。
其實商品價格并不是變高了，而是更換規格了。拿水果舉例，一般情況下，商家會設置相同品種的水果多個規格。比如，新鮮蘋果，有1斤、2斤、3斤裝三種規格。但在頁面上為了突出價格低，會標注1斤的價格，從而讓你產生它家水果很便宜的錯覺，從而吸引你點擊商品詳情頁。
目前的電商平臺，商品排序展示基本都是競價排名，花費了高昂的流量費用，當然要盡可能吸引用戶點擊。對于部分平臺來說，價格低會被優先展示。
這種招數對于價格敏感型用戶來說較為行之有效。
拼多多商品搜索結果頁，顯示火龍果19.8元，進入詳情頁后變為了“19.8元起”，真正下單時會顯示三種規格。
當然不會，第二份半價，相當于用戶75折購買了商品。營銷界有句流傳已久的話，“消費者要的不是便宜，而是感覺占了便宜”，之所以被奉為經典，是因為它一直行之有效，屢試不爽。
很多情況下，用戶購買了一份商品后，基本沒有購買第二份的需求。單次復購的可能性很小。但如果能讓用戶犧牲較小的金錢代價就能獲取商品，大概率會被說服。
當用戶購買單份后，聽到第二份半價，會和第一份進行比較，從而形成很強的價格對比反差。這時，一種神奇的需求在用戶心中悄然醞釀，非必須的消費需求會逐漸變為必需，“第二杯半價”就是在為用戶尋找一個新的消費點。“第二杯半價，那很便宜，我再給好閨蜜買一杯”“第二杯半價，我找一個人來拼單，這樣很劃算”...
對于餐飲店來說，第二杯的邊際成本很低。售出第一杯時就可以賺回各種成本費用，制作第二杯的成本非常小，基本只有原材料微微到可以不計的制作成本，因此以第二杯半價的形式售賣也是穩賺不賠的。
這對價格敏感型用戶來說屢試不爽。
某快餐品牌經常推出各種第二份半價活動
與“第二杯半價”有異曲同工之妙的還有“買二送一”等。
買水果時，我們經常會聽到“10元3斤”的說法，而不是“3.3元/斤”，雖然實質的價格是一樣的，但是這里玩了一個文字游戲。
用數量的暗示可以提高客單價，10元3斤的整體說法，會轉移消費者的注意力，如果說“3.3元/斤”，消費者考慮的是我要買幾斤。
東歐商學院關于定價的課件中有這樣一個案例：
假設你是一家餐廳經理，A顧客愿意為漢堡付出10美元，薯條付出5美元；B顧客更偏愛薯條，所以愿意為薯條付出10美元，而漢堡只愿意付出5美元。
有什么樣的辦法可以同時抓住兩位顧客，并實現盈利最大化？
答案是：漢堡10美元，薯條10美元，但【薯條+漢堡】套餐價15美元。不僅同時留著了兩類顧客，而是也實現了利潤最大化。
當商品數量眾多，但品類相似，且不存在較大的成本差異時，可以統一定一個折中的價格。2元店、5元店、10元店就是這樣的邏輯。
當商品所有價格都一樣的時候，用戶的注意力會更多地關注商品本身。“這么多商品都是一樣的價格，我肯定能淘到非常劃算的”，正因為更關注商品本身的價值，因此更容易買的更多。
單純的一個滿減梯度，對用戶的吸引力有限。就好比游戲一樣，多任務同時進行才更具激勵作用。用戶就像打怪升級，關卡多才能不斷挑戰新的消費額度。
滿家多階梯設置的總原則是：付錢的次數要少，優惠的次數反而要多，會讓用戶開心。不同階梯的滿減額度不要成比例，否則吸引力大減。下面這個比例是比較合適的：滿100-10，滿200-30；滿500-100。不成比例，且要立減的額度漲幅要逐漸增大。
某電商平臺，發放給用戶的滿減券
這是利用了人的心理在作怪。當你想報一個訓練營時，你總是會覺得價格有些貴，擔心堅持不到最后...
全勤打卡返學費，給了你一個夢，既讓你堅定的認為你可以堅持到最后，又可以減弱你的畏懼心理，果斷下單。
但事實是，只有很小比例的人能堅持學完課程。價格還是那個價格，并沒有增多或減少，但是換成“全勤打卡返學費”，你就會覺得，“只要我堅持學完，我就是免費學的，沒有花錢，我省下來一大筆學費”。
當然，在進行此類打卡返學費活動時，根據課程設置的難易度設置好杠桿，否則可能會虧損。
越來越多的知識付費產品開始使用此類營銷策略
關于價格歧視，其實已經屢見不鮮的。其目的只有一個，讓你產生急迫感，加速成交決策時間。
有錢人并不會等到這個時候和別人搶著下單，所以要付出更高的價格。但價格歧視并非一個貶義詞，有了價格歧視才讓經濟條件沒那么好的人可以享受到好商品。
類似的還有很多，比如在電商平臺的下單頁面，會出現一個倒計時，看著時間一分一秒的流失，即將享受不到優惠，你的內心一定是會有波瀾的。有的商品界面還會顯示“僅剩XX份”，即便是一個假數據，也會起到效果。并不是每一個用戶都是做營銷或運營的，這些看似被玩爛的小手段，在一定程度上，都仍然有效。
可能大家會說，是為了鎖定用戶下次及未來很長一段時間內的消費。我想從另一個角度來解釋這個現象。
用戶充值會員卡后，金額就變成了虛擬的金額。當用戶下一次消費時，只需要刷卡，減少的只是虛擬數字，用戶不會再次體會到支付的痛苦。
建立支付媒介，可以扭曲用戶對這筆存款的預知，一旦進入了獨立的支付媒介，錢就不像錢了。
當商品按照升序排列時，用戶每見到一個新商品，就感覺喪失了已更低價格購買商品的能力。因此，他們傾向選擇價格更低的產品來減低損失。
當商品按照降序排列時，用戶每見到一個新商品，就感覺到喪失了更好的品質。因此，他們傾向用更品質的產品來減低損失。
某視頻應用 VIP會員購買界面，采用年、季度、月度排序方式
如果你的產品是奢侈品，希望永固看重你質量而不是價格，就先展示商品，再展示價格；如果是實用性商品（價格較低），先展示價格，再展示商品
這樣會顯得商品價值更高。同時，由于人大腦是習慣對兩個數字進行相加或相乘的，因此當用戶計算的價格與給出的總價匹配后，會更信服這個價格的真實性和合理性。
舉例：￥500：額外免費獲贈5本價值100元的電子書
劃線價格、標紅價格、原價促銷價等常規的商家價格呈現方式，依然有效。
價格的謊言，雖然有效，但卻有前提。即，你的商品質量和品質是較好的，商品提供的價值和用戶的需求也是匹配的。
價格的設置技巧只是錦上添花，但不能雪中送碳。
當然，決定銷量的因素也不止價格一種，還有很多，是眾多決策影響因子共同起作用決定的。我們既不可以不在乎價格設置這個因子，也不能給予過高的期許。
祝各家的產品大賣。
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文/ 李云琪
來源/ 鳥哥筆記
原文：https://www.niaogebiji.com/article-70352-1.html
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